제품과 기술 경쟁력을 갖춘 중소기업이라도 해외시장에서 좀처럼 성과를 내지 못하는 경우가 적지 않다. 림팩스컨설팅과 (주)글로벌써클이 최근 '중·소상공인 수출 확대를 위한 업무협약'을 체결한 배경에는 이 같은 현장의 문제의식이 자리하고 있다. 두 회사가 왜 협업이라는 방식을 택했는지, 그 안에 담긴 구조적 문제를 들여다봤다.

무엇이 문제였나… 전략은 세워도 시장 접점이 부족

림팩스컨설팅은 그동안 제품·기술 경쟁력이 있는 기업도 해외시장에 맞는 브랜드 표현, 온라인 광고, 웹사이트, 카탈로그, 해외 오픈마켓 입점 및 해외 온라인 플랫폼 운영 등 시장 접점이 부족하면 실제 해외 고객에게 발견되고 지속적으로 판매되기 어렵다는 문제에 주목했다. 아무리 정교한 해외진출 전략과 정부지원사업 활용 계획을 세워도, 그 전략이 실제 온라인 판매채널로 이어지지 않으면 성과로 연결되기 어렵다는 것이다.

많은 중소기업이 시장조사와 전략 수립까지는 어느 정도 자체적으로 해내지만, 이를 실제 해외 소비자와의 접점으로 전환하는 단계에서 역량 부족을 겪는 경우가 적지 않다는 게 이번 협약의 출발점이다. 전략 보고서는 완성됐지만 그 전략을 실행할 인력이나 예산, 기술이 부족해 서랍 속에 머무는 경우가 현장에서는 드물지 않게 발견된다.

왜 협업이라는 방식을 택했나… 전략 설계와 시장 접점 구축, 분리된 두 역량의 결합

이런 문제의식을 보완하기 위해 림팩스컨설팅은 글로벌써클에 협력을 제안했다. 림팩스컨설팅이 기업의 비즈니스모델·경영환경·성장전략·정부지원사업 및 해외진출 방향을 설계하는 동안, 글로벌써클은 글로벌 온라인 광고, 해외 오픈마켓 진출, 해외 온라인 플랫폼 운영대행, 웹사이트 제작, 카탈로그 및 브랜드 디자인 등 실제 해외시장 접점을 구축·운영하는 구조다. 전략을 세우는 역량과 그 전략을 실제 판매로 구현하는 역량이 서로 다른 회사에 나뉘어 있던 것을, 하나의 협력 구조로 연결한 셈이다. 두 회사가 협업을 통해 이 간극을 메운다면, 기업은 전략 수립 단계에서부터 실행 가능성을 염두에 둔 계획을 세울 수 있고, 실행 단계에서도 애초의 전략적 목표를 놓치지 않고 판매채널을 운영할 수 있게 된다.

이런 구조가 필요한 이유는 두 역량의 성격이 근본적으로 다르기 때문이다. 경영 전략 수립은 기업의 내부 데이터와 시장 환경을 분석해 방향을 제시하는 작업인 반면, 온라인 마케팅과 플랫폼 운영은 실시간으로 변화하는 해외 소비자 반응에 맞춰 콘텐츠와 광고를 지속적으로 조정하는 실행 중심의 작업이다. 한 조직이 이 두 가지 역량을 모두 고르게 갖추기란 쉽지 않고, 실제로 국내 중소기업 지원 생태계에서도 이 둘은 오랫동안 별개의 산업 영역으로 발전해왔다.

핵심 메시지는 무엇인가… 발견되고, 팔리고, 지속되는 구조로 연결

이번 협약의 핵심 메시지는 해외진출 전략을 세우는 데서 그치지 않고, 해외 고객에게 기업과 제품이 발견되고, 실제 온라인 판매채널이 지속적으로 운영되도록 연결한다는 데 있다. 전략 수립과 시장 진입, 판매 지속이라는 세 단계가 끊기지 않고 이어지도록 하는 것이 이번 협업 구조의 목표다.

특히 '지속'이라는 키워드에 주목할 필요가 있다. 해외 오픈마켓이나 플랫폼에 입점하는 것 자체는 상대적으로 진입장벽이 낮아졌지만, 입점 이후 꾸준히 콘텐츠를 관리하고 광고 효율을 점검하며 소비자 리뷰에 대응하는 사후관리는 별도의 전문성과 인력을 필요로 한다. 이 사후관리 단계에서 손을 놓아버리면 애써 구축한 판매채널이 방치되고, 결국 매출로 이어지지 못한 채 흐지부지되는 경우가 많다는 것이 업계의 공통된 지적이다.

이런 어려움은 왜 반복되나… 정보 비대칭과 분절된 지원구조

중소기업이 해외진출 과정에서 겪는 어려움은 정보 접근성의 문제와도 맞닿아 있다. 대기업은 자체 해외사업팀이나 현지 법인을 통해 시장 정보를 축적하고 즉각적으로 대응할 수 있지만, 인력과 예산이 제한된 중소기업은 외부 전문기관에 의존할 수밖에 없다. 문제는 그 외부 전문기관들이 각자의 영역에서만 서비스를 제공하다 보니, 기업 입장에서는 전략 컨설팅사, 마케팅 대행사, 플랫폼 운영대행사를 각각 따로 찾아야 하고, 그 과정에서 앞서 세운 전략의 맥락이 다음 단계로 온전히 전달되지 못하는 손실이 발생한다는 점이다.

이런 분절 구조는 비용 측면에서도 비효율을 낳는다. 각 단계마다 새로운 업체와 계약을 맺고, 기업 현황과 목표를 처음부터 다시 설명하는 과정이 반복되면 그만큼 시간과 비용이 이중으로 소요된다. 특히 해외진출은 국내 사업과 달리 언어, 결제 시스템, 현지 소비자 성향, 플랫폼별 운영 규정까지 고려할 요소가 많아, 전략과 실행 사이의 간극이 벌어지면 그 손실이 국내 사업보다 훨씬 크게 나타나는 경향이 있다.

이번 림팩스컨설팅과 글로벌써클의 협약은 바로 이 지점, 즉 전략과 실행 사이의 단절을 줄이려는 시도로 읽힌다. 두 회사가 사전에 협력 구조를 마련해둠으로써, 기업이 굳이 여러 업체를 개별적으로 탐색하지 않아도 진단부터 실행까지 이어지는 흐름을 하나의 경로에서 밟아갈 수 있게 하겠다는 것이다.

이 협업 모델이 갖는 의미는 무엇인가… 민간 차원의 자발적 연계

이번 협약이 주목받는 또 다른 이유는 정부 지원사업이 아닌 민간기업 간의 자발적 협력이라는 점이다. 정부와 지방자치단체의 수출 지원사업이 꾸준히 확대돼왔지만, 개별 지원사업만으로는 기업이 필요로 하는 전 단계를 촘촘히 커버하기 어려운 경우가 많았다. 서로 다른 전문성을 가진 민간기업들이 자발적으로 협력 구조를 만들어 이 공백을 메우려는 시도가 늘어난다면, 정부 지원과 민간 서비스가 상호 보완적으로 작동하는 생태계가 조성될 수 있다는 기대도 나온다.

이 같은 협업형 지원 모델이 실제로 얼마나 많은 중소기업의 수출 성과로 이어질지는 앞으로 두 회사가 함께 만들어갈 사례들을 통해 검증될 전망이다. 전략 수립 단계에서 끝나지 않고 실제 해외 판매까지 이어지는 성공 사례가 축적된다면, 이번 협약은 단순한 업무 제휴를 넘어 중소기업 해외진출 지원의 새로운 모델로 자리잡을 가능성도 있다.

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